In un post precedente sono state descritte le 4 fasi del ciclo di vita di un prodotto. Ma qual è la più critica?

Il lancio di un prodotto è probabilmente la fase più critica dell’introduzione di un prodotto nel mercato.

“Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers” è un libro di marketing scritto da Geoffrey A. Moore che si focalizza sulle specificità del marketing do prodotti high-tech durante la fase iniziale di start up. 

Nel ciclo di vita dell’adozione di una tecnologia, vengono riconosciuti cinque segmenti principali:

1. Gli innovatori: in continua ricerca di nuove tecnologie. Non ci sono molti innovatori e poichè proveranno cose nuove, sono importanti. Altre persone li vedono usare cose nuove e si sentono di conseguenza più coraggiosi nel provarle;
2. I primi utilizzatori: sono pronti a comprendere i vantaggi della nuova tecnologia. A differenza degli innovatori, non amano la tecnologia fine a se stessa. Questo gruppo si basa sulla propria intuizione e visione per prendere decisioni di acquisto;
3. La prima maggioranza: sono consumatori pratici. Se un prodotto sembra utile, questo gruppo lo proverà;
4. La maggioranza tardiva: aspettano che qualcosa si consolidi. Non si sentono sicuri della propria capacità di gestire la tecnologia e spesso acquistano da grandi aziende;
5. I ritardatari: non stanno cercando di acquistare nuove tecnologie.

Secondo Moore, il marketer dovrebbe concentrarsi su un gruppo di clienti alla volta, utilizzando ciascun gruppo come base per la commercializzazione del gruppo successivo.

Il passo più difficile è la transizione tra i primi adottanti e la prima maggioranza. Questa è la voragine a cui si riferisce.

Ricordiamo comunque ancora una volta che le teorie di Moore sono applicabili solo per innovazioni dirompenti o discontinue.

Sulla base di ciò, Moore propone una strategia di “analogia del D-Day” su come attraversare in sicurezza la voragine:

1. Seleziona il punto di attacco: crea un elenco di potenziali obiettivi e seleziona l’obiettivo di mercato;
2. Seleziona il tipo di offerta da proteggere: per un determinato cliente target e una determinata applicazione, crea un marketplace in cui il tuo prodotto è l’unica proposta di acquisto ragionevole.
3. Guarda il panorama da posizionare per il successo: il principale ostacolo ora è la competizione. Dobbiamo capire chi o cosa sia il concorrente;
4. Lascia il baratro alle spalle: lo scopo dell’impresa post-chasm è di fare soldi. L’impresa passa dall’essere pioniera a diventare colone.

Il “Lancio” è la fase più critica del ciclo di vita di un prodotto per quanto riguarda le innovazioni dirompenti. Puoi avere il miglior prodotto di sempre, ma semplicemente non è abbastanza per avere successo.

Stai pianificando o la tua azienda sta pianificando di lanciare un prodotto innovativo sul mercato? O stai creando la tua attività e lanci i tuoi servizi dirompenti?

Sfortunatamente, non esiste una ricetta segreta.

Tuttavia, se vuoi aumentare le tue possibilità di successo, ti consiglio il programma di formazione sullo sviluppo di nuovi prodotti (qui il corso online) sviluppato da Accialini Training & Consulting.

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A presto.